النهارده هنتكلم عن زيادة المبيعات وخصوصاً AOV – average order value
مسبقاً كنا اتكلمنا عن checkout flow ازاي تصممه وتحسنه وتعرضنا لأجزاء ليها علاقة بال abandonment ما بين حل المشكلة لو اكتشفتها وازاي تحلها قبل ما تقع من باب الوقاية خير من العلاج.
الي انا جاي اتكلم فيه انهارده تعتبر ركيزة أساسية لأي بيزنس اونلاين يلا بينا.
لو مديرك طلب منك تزود مبيعاتك هتعمل ايه؟
هتروح منزل اعلان محتاجين مطور أعمال هدفه يخلف لينا new leads بهدف اننا نزود مبيعات الشركة
هكذا وجدنا عليه ابائنا صح !!
الموضوع فعلاً بديهي محتاج مبيعات أكثر اذا انا محتاج مستخدمين أكثر يشتروا أكثر على حساباتك فانت مثلاً نسبة التحويل x.xx% فانت كل ما تزود مستخدمين كل ما تبيع أكثر كل ما تكسب أكثر.
بس للاسف مستخدمين أكثر يعني تكلفة استحواذ على العميل يعني مصاريف أكثر
طيب نعمل ايه لو الشركة ميزانيتها محدودة؟
هل جربت تبيع أكثر للمستخدم؟ – ليه تبيع لمستخدمين أكثر لما ممكن تبيع أكثر لنفس عدد المستخدمين؟
انا هوفر عليك ما انا جاي اجاوبك اصلاً
بص يا سيدي لو العميل بتاعك بيشتري ف البيعة ب 300 جنيه خليه يشتري ب 400 جنيه
بنفس المنطق لو عندك 1000 عميل بمتوسط بيع 300 جنيه يعني انت عندك 300 الف جنيه ف الشهر
لو العميل بيكلفك 30 جنيه فأنت تكلفة ال 1000 دول 30 الاف جنيه
وانت ايراداتك كدا تعتبر 290 الف جنيه
طيب ايه الي هيحصل لو ال 1000 عميل بقوا يشتروا ب 400 جنيه؟
تكلفتها عليك 30 ألف جنيه نفس القيمة
لكن إيراداته بقت 370 ألف جنيه
تكلفتها عليك 30 ألف جنيه نفس القيمة
لكن إيراداته بقت 370 ألف جنيه
يعني زيادة +80 الف جنيه بدون ما تزيد مصاريفك
ودي استراتيجية ممتازة جداً للشركات الصغيرة والمتوسطة في كل وقت خصوصاً ف الازمات زي ازمة كورونا الي احنا فيها.
ومش بس المتوسطة دي كمان استراتيجية يتبعها كبار البيزنس زي امازون وسوق ونون.
الكلام النظري حلو اعمل ازاي الكلام دا؟
اولاً لازم نعرف يعني ايه AOV ازاي نحسب القيمة دي
ثانياً ازاى نطبق استراتيجية زيادة ال AOV في الاونلاين ستور بتاعنا
كالعادة لازم تكمل للنهاية عشان في حاجات هتعجبك.
بص اولاً ال AOV قولنا هو متوسط قيمة الاوردر يعني انت بتحسب انت ف السنة كلها بتبيع ب 500 الف جنيه
وحصل عندك 10 آلاف اوردر
نحسب القيمة AOV نقسم الـ 500000 / 10000
يطلع ان متوسط قيمة الاوردر = 50 جنيه
سهلة وبسيطة اهه طفل فـ ابتدائي هيحسبها لك يعني.
بس في كارثة هنا حضرتك انت كدا تقدر تقول ان متوسط الناس اللي بيشتروا من عندك بيدفعوا 50 جنيه لكل اوردر
لو قلنا ان نسبة التحويل عندك 5% “يعتبر رقم كبير الطبيعي حدود 3.5% او 3%” يعني عشان عشان تبيع لعميل واحد محتاج تدخل على الموقع عندك 34 عميل محتمل.
لو قلنا ان تكلفة الشخص الواحد الي بيدخل عندك من الاعلان مثلاً 10 جنيه “يعتبر رقم قليل” انت تقريباً بتصرف 340 جنيه على العميل الواحد عشان يعمل اول اوردر ليه.
واحنا بنقول هنا أن متوسط الاوردر 50 جنيه انت متخيل؟
انت بتخسر تقريباً 290 جنيه “متخافش انا مش جاي اخوفك”
حضرتك انت خسران أكثر من 290 جنيه انت نسيت تكلفة الشحن سعر الخامات أو تكلفة الخدمة التي تقدمها
“انا جاي انبهك على الي انت داخل عليه بس كمل ومتقلقش”
لو انت مش شفت الجزء الأول والثاني من السلسلة لازم تشوفهم وفي أجزاء جاية وسلاسل منفصلة مهمة لازم تتابعها
لان كل دا هيبقي ضمن “ازاي تزود مبيعاتك – ازاي تزود نسبة التحويل عندك”
وكل دا هيرفع من نسبة التحويل ليك بحيث تقلل من مصاريفك وتزيد ارباحك.
يلا نكمل بقى “بما اننا بنخسر أكثر من 290 جنيه” ف موضوع اننا حتي نوصل لنقطة التعادل
محتاجين نزود قيمة AOV بشكل اكبر وكمان نزود قيمة التحويل زي ما قولت من ثواني
دلوقتي بقي نعرف مع بعض التاتيكس والاستراتيجات الي لو طبقناها ف الاونلاين ستور هنزود قيمة متوسط الاوردر.
من اشهر الطرق المجربة والتي يستخدمها كبار التجارة الالكترونية زي امازون وسوق ونون وغيرهم التكتيك الأشهر Upselling “الارتقاء بالبيع/الصفقة”
ودا تكنيكس مش بس يطبقه الاونلاين ستور لا دي المطاعم نفسها بتقدمه وشركات الهواتف واغلب مقدمي الخدمات عموماً
التكنيكس دا اثبت نجاحه.
مين فيكم اخد باله من الميمز الي طلعت على ستارباكس
“ستارباكس علمني ان كل YES بتكلفني 50 جنيه زيادة”
ال Upselling بكل بساطة هي انك تحاول تغري العميل انه يشتري منتجات زيادة او خدمات زيادة
يعني انت اونلاين ستور بتبيع حبوب قهوة وماكينات قهوة والذي منه يعني
دلوقتي العميل رايح يشتري منتج “بن قهوة”
انت ممكن تعرض عليه يشتري ماكينة قهوة – مطحنة حبوب – نكهة تضاف للقهوة
او حتي بدل ما يشتري الحبوب القهوة تقوله في عرض كبسولات نسبريسو مع تخفيض على ماكينة نسبريسو.
المهم انك تقنعه بالطريقة الي تناسب عميلك انه يشتري أكثر واكتر.
في تكتيك انا ابتكرته قبل كدا لما اشتغلت فـ جزئية اونلاين ستور وهي “Hot Upselling”
وهو بيتنفذ بالطريقة دي
العميل كان داخل يشتري سكوتر ب 300$
في نفس السكوتر بنفس الماركة لكن نسخ أعلى منه تبدأ من 370$ وبتوصل ل 500$ بسبب ان ممكن الماتريال مختلفة وكمان التوازن فيه افضل العجل فيه افضل.
فكنت اعرضه على اليوزر بخصم 10% + شحن مجاني بحيث يبقى فرق السعر بين الاتنين يبقي مغري وفعلياً البيعة بدل ما كانت تبقي ب 300$ كانت بتوصل ل 450$ واحيانا العميل مش بيبقي عارف ان في نسخ أعلى ويتفاجئ ف بيروح للنسخة الأعلى اعتقاداً منه انها كواليتي اعلي او افضل.
في تكتيك تاني وهو ” Bundle/Collection Product”
انت فيها بتعرض على العميل يشتري ملحقات او منتجات مرتبطة بالمنتج الي بيشتريه العميل بتاعك
يعني مثلاً apple دلوقتي بتبيع الايفون بدون جاك السماعة وبدون شاحن
اكيد هتعرض عليهم انهم يشترو الشاحن وجاك السماعة
مبيعات أعلى والعميل already محتاجهم بنسبة كبيرة.
انا رايح اشتري بدلة الفرح بتاعتى لقيت المحل عارض البدلة بالحزام بالجزمة اقدر اشتري كل حاجة لوحدها وممكن اشتري الكولكشن كله على بعضه عشان يبقي متناسقين مع بعض.
أماكن السبا والحاجات بتاعت النساء
تعرض خدمات منفردة يعني تقدر تعمل حمام مغربي وحاجات كدا عجيبة “الله يكون ف عون الزوج الي زي حلاتي”
في نفس الوقت تعرض عليك وبتقولك “عرض العروسة – Package العروسة”
يعني كولكشن صريحة بتقدمها للعروسة بسعر مخفض شوية عشان تحفز العميل ياخدها كلها.
لو انت بتبيع اثاث سواء للمنازل او الشركات وكدا
انت ممكن تكون بتبيع جزامة – مكتب – صالون
مع انك ممكن برضو تعرض مكتب + كرسي + دولاب ملفات
على انه كولكشن معين وبدل ما تبيع فرداني تبيع مجموعة
تبيع أكثر ومتوسط البيعة يزيد
اكيد كل الكلام ده هيزود متوسط الاوردر بشكل كبير.
طبعاً في تكتيك يعتبر من اشهر التكتيك برضو وكنت ذكرته ف السلسلة ف الاول
تكتيك “Cross selling” واغلبنا بنفذه بدون ما ياخد باله وهو انك تعرض related products للمنتج الي عميل بيشوفه.
يعني انا قاعد بتفرج فـ سوق دلوقتي على ماكينة حلاقة براون
تلاقيه بيقولك في منتجات براون تانية اعلي ف الامكانيات دي Related products
مش بس كده تلاقيه كمان تحت بيقولك انت ممكن يعجبك كمان المنتجات دي ومن براون برضو
و جايب ليك السيليكا براون النسائي وحاجات عجيبة كدا.
تعددت المسميات والتكتيك هو هو Cross selling
زي related product – similar products – others like this products – other but this products
في تكتيك برضو اقدر اسميه “Conditional Offers” ودي كنت انا ذكرتها برضه قبل كده وهي انك ممكن تحمس اليوزر انه يكمل الشراء بانك تبعت ليك عرض ب خصم 10% مثلاً
طيب ما احنا ممكن نستخدم نفسك التكتيك عشان تخليه يشتري أكثر
يعني مثلاً انت شايف الراجل اشتري منتجات ب 1000 جنيه
اعرض عليه برموشن لو اشتري ب 1500 جنيه ياخد قسيمة شرائية ب 100 جنيه
هو غالباً عشان يستفيد بالقسيمة هيحتاج يشتري منتج ب 200 جنيه مثلاً فانت كسبان كسبان
وتزود مبيعاتك وقيمة ال AOV.
